Бизнес-проницательный

о Рэе О`Конноре (Ray O`Connor),
президенте и генеральном директоре компании Topcon Positioning Systems
или
история успеха ирландского юноши, ставшего гражданином США и добившегося уважения и признания крупной японской корпорации

Рэй О`Коннор родился в 1962 году в Роскри (Roscrea), маленьком ирландском городке на северной окраине графства Типперари (Tipperary) и был третьим ребенком в семье, где у родителей, помимо Рэя, были еще два сына и три дочери.

Когда Рэю было 4 года, семья переехала на север в сельский поселок Наас (Naas), расположенный примерно в 20 км к юго-западу от Дублина, где впоследствии после окончания университета Рэй О`Коннор продолжил работу в Министерстве сельского хозяйства.

Рэй ходил в начальную и среднюю школу братьев христиан в Наасе (Naas). Его родители играли в гольф и теннис, причем мать играла за национальную сборную по теннису, поэтому неудивительно, что дети увлекались спортом. Примерно в полутора километрах от поселка в маленьком городке Саллинс (Sallins) были курсы игры в гольф. Будучи ребенком, Рэй часто проделывал путь туда и обратно пешком, избегая встречи с быком, которого можно было встретить на одном из пастбищ. В школе была команда по игре в гольф, и однажды команда гольфистов из г. Наас (Naas) выиграла национальный чемпионат. О`Коннор играл в команде-победительнице вместе со своим братом. Благодаря гольфу и другим видам спорта, а также по мере взросления в спортивной семье, О`Коннор научился противостоять соперникам. Помимо любви к спорту, его всегда тянуло ко всяким устройствам и приспособлениям. Ему нравилось чинить вещи, и в семье он прослыл мастером «золотые руки».

Окончив среднюю школу, О`Коннор поступил в Болтонский технологический колледж в Дублине, где он изучал архитектуру, гражданское строительство и геодезию. В 1982 году он получил диплом инженера-нормировщика. По окончании колледжа О`Коннор получил американскую визу, по которой разрешалось работать в летний период. Вместе с тремя друзьями он отправился в Америку на заработки. Благодаря встрече с одним из земляков они оказались в г. Цинцинатти, где им предложили разовую работу, связанную, главным образом, с покраской и строительством. Спустя какое-то время он устроился работать в компанию О`Rourke Construction на должность оценщика-сметчика. Так как зимой он был уволен, то решил заняться продажами в компании ABS Contractor Supply. Компания поставляла все, что требовалось для строительства средних масштабов (за исключением тяжелой техники), включая лазерные построители плоскости и трубные лазеры для задания определенного уклона. Компания ABS была дистрибьютором лазерного оборудования фирмы AGL, главный офис которой расположен г. Джексонвилл, шт. Арканзас.

Раннее увлечение О`Коннора механическими приспособлениями и тем, как они работают, пригодилось впоследствии при освоении лазерных технологий в строительстве.

Компания ABS поставляла оборудование для завода Procter & Gamble, и О`Коннор преуспел в продажах. В 1984 американская экономика повсеместно испытывала подъем, но, тем не менее, невзирая на успешные продажи оборудования компании ABS, О`Коннор ушел работать в компанию AGL в качестве менеджера по продажам в регионе. По окончании 9-месячных курсов повышения квалификации он вернулся обратно в г. Цинциннати в должности руководителя подразделения, отвечающего за продажи на территории всего штата. Он почти постоянно находился в разъездах, а тогда это означало, что он проводил больше времени за рулем автомобиля, нежели в самолете.

В то время бесспорным лидером на рынке лазерного оборудования была компания Spectra Physics, чей объем продаж почти в 10 раз превышал объем продаж компании AGL (110 млн. долларов у Spectra против 12 млн. долларов у AGL). Однако, О`Коннор продолжал активно работать. Так как он досконально знал продаваемое им оборудование, то за два года смог увеличить продажи компании AGL в пять раз. Вскоре ему поручили возглавить в компании такие направления, как международные продажи, маркетинг и производство. Именно Рэй выстроил бизнес компании AGL в Европе.

Обладая стратегическим образом мышления, О`Коннор видел, что автоматизация неизбежно проникает в производство, и, в частности, в строительство. Большой рывок был сделан в сфере технологий, которые способствуют землеустройству и развитию сельского хозяйства. Он понимал, что GPS является передовой технологией, способной изменить будущее, и видел, как другие известные производители, такие как Sokkia и Leica разносторонне развивали свой бизнес, вкладываясь в строительные лазеры. В 1993 году, с некоторой долей сожаления, он решил покинуть компанию AGL и уйти в Topcon. Его притягивали новые масштабные задачи, реализация которых не ограничивалась только лишь сферой продаж лазерного оборудования. О`Коннор переехал в головной офис компании Topcon в Парамусе (Paramus), штат Нью-Джерси. Этот шаг круто изменил не только его жизнь, но и саму компанию Topcon.

С середины 1980-х гг. компания Topcon на основе OEM соглашения с фирмой Laser Alignment начала производство несложного лазерного оборудования. Несмотря на наличие у Topcon превосходной технологии, О`Коннор видел, что компания может сильно выиграть, если улучшит маркетинг своих изделий. Однако, О`Коннор не хотел ограничиваться исключительно продажами. Он был уверен, что может добиться более эффективного управления разработками в сфере новых технологий и изделий. Рэй сделал презентацию о состоянии рынка лазерного оборудования и систем управления строительной техникой для 60 инженеров, возглавляемых Коджи Сузуки (Koji Suzuki), который впоследствии стал президентом компании Topcon. Он сказал им: «Можно продолжать довольствоваться тем, что доля продаж лазерного оборудования и систем управления строительной техникой будет составлять 10-20% от того, что мы продаем сейчас по линии геодезического оборудования, но можно добиться и того, чтобы доходы от продаж лазерного оборудования и систем управления строительной техникой сравнялись с доходами от продаж геодезического оборудования». Несмотря на то, что японцы очень консервативны, когда дело доходит до того, чтобы принять точку зрения иностранца, О`Коннору удалось их убедить, когда он показал им аэрофотоснимок производственной территории компании Spectra, где приблизительно 600 мест на стоянке были заняты автомобилями сотрудников компании. Эти парковочные места, сказал он, были созданы исключительно с применением лазерного оборудования и систем управления строительной техникой.

В августе 1994 года он убедил Боба Игучи (Yukinari «Bob» Iguchi), тогдашнего руководителя американского отделения Topcon, обладающего, по словам Рэя, невероятным чутьем на открывающиеся возможности, купить калифорнийскую компанию Agtek со штатом 40 человек, которая первой начала разрабатывать автоматические системы управления дорожной и строительной техникой для грейдеров и асфальтоукладчиков. В декабре 1994 года, после полутора лет работы в Парамусе (Paramus), О`Коннор переехал в Калифорнию. К 1997 году его прогноз, прозвучавший на встрече с японскими специалистами, стал реальностью. За один и тот же период времени продажи геодезического оборудования выросли с 20 млн. долларов до 40 млн. долларов, однако, продажи лазерного оборудования и систем управления строительной техникой резко взлетели вверх с 300 тыс. долларов до 40 млн. долларов. В первый год после покупки компании Agtek объем продаж Topcon вырос в 10 раз.

О`Коннор высоко отзывается об одном из основателей компании Agtek Рике Дэвидсоне (Rick Davidson) и считает, что именно Дэвидсон изобрел ультразвуковой бесконтактный датчик, который позволил отказаться от металлической струны при управлении строительной техникой, что позволило вести строительные работы без выноса в натуру. Это был гигантский скачок в области дорожного строительства, как с точки зрения того, как эти дороги строятся, так и с точки зрения роста эффективности строительства. Дэвидсон продолжает работать консультантом в компании Topcon вот уже на протяжении 13 лет после того, как та приобрела компанию Agtek.

О`Коннор говорил о неизбежности внедрения автоматизации и трехмерного подхода на рынке строительства и строительного оборудования объемом 7 трлн. долларов, самом емком рынке в мире. Он наглядно показал это, сказав, что некоторые задачи по определению местоположения, например, подземных трубопроводов, все еще выполняются в грубом приближении: «Эти трубы невозможно увидеть. Где они проходят? Действительно ли там, где должны проходить согласно плановой документации?»

Конечно же, не всегда всё было так гладко, т.к. ведущие компании не стеснялись в средствах для достижения своих целей в сфере глобального развития территорий и всей геодезической отрасли. После неудачных попыток сотрудничества в области GPS с фирмами Ashtech, Allen Osborne и Trimble, компания Topcon купила компанию JPS. Фирма Trimble приобрела Spectra, а вместе с нею и компанию Geodimeter. Leica начала сотрудничать с компанией NovAtel. Таким образом, на рынке осталось три производителя, Topcon, Trimble и Leica, на которые приходится львиная доля продаж GPS оборудования.

Приобретение компанией Topcon австралийской фирмы KEE Technologies в 2006 году подвигло Topcon к освоению другого крупного сегмента глобального рынка систем позиционирования – сельского хозяйства. До этого компания присутствовала в аграрном сегменте рынка только как поставщик систем для выравнивания поверхности сельскохозяйственных угодий. Покупка KEE, которая имеет в своем активе самую современную высокоточную систему управления сельскохозяйственной техникой, показало, что следующим этапом реализации возможностей Topcon стало расширение сферы интересов компании на аграрном рынке. Вместе аграрное и строительное направления формируют глобальный рынок, емкость которого составляет 7 трлн. долларов ежегодно для таких компаний так Topcon.

О`Коннор на юбилее Московского технологического центра Topcon в 2005 году

Мы спросили О`Коннора, поделится ли он секретами своего успеха с читателями нашего журнала. Не раздумывая, тот ответил, что такая работа захватывает его целиком, о такой работе он мечтал, и ею живет каждый день. Он говорит о том, как это здорово придумывать что-то новое, и что компания Topcon много внимания уделяет развитию новой технологии и быстрейшей обработке пространственных данных. В компании понимают, что измерением координат x, y, z занимаются, в основном, геодезисты, а они всегда хотят проделать это быстрее и проще. Цель компании Topcon заключается в том, чтобы предложить качественный и надежный продукт с высоким уровнем технической поддержки по самой привлекательной цене. Когда я говорил с О`Коннором в Токио, он пояснил, что обычно Topcon выжидает до тех пор, пока новая технология не пройдет всестороннюю апробацию, но уж после этого начинает активно заниматься ее внедрением с твердым намерением занять доминирующее положение на рынке. Теперь, добавил он, перед Topcon стоит важная задача удержать и увеличить технологический отрыв, чтобы передать следующему поколению сотрудников компании то, что уже создано. В качестве примера, он привел GPS приемник HiPer, сказав, что это принципиально новое изделие, представляющее собой первую автономную базовую станцию, где GPS и радио совмещены в одном корпусе при полном отсутствии соединительный кабелей.

С момента своего выхода на американский рынок в 1968 году, самые высокие должности в компании Topcon традиционно занимали японцы. В 2001 году О`Коннор стал первым иностранцем, кто возглавил работу японской компании на американском рынке. Какое-то время спустя ему поручили возглавить работу подразделений компании в Европе и Австралии. По словам О`Коннора, объем продаж в Европе за 1, 5 года вырос в два раза, а в Австралии – на 50 процентов.

О`Коннор с теплотой говорит о многих людях, которые причастны к успеху Topcon. В их числе: Норио Ушида (Norio Uchida), президент геодезического направления компании Topcon, и Сатоши Хирано (Satoshi Hirano), директор по планированию продаж на мировом рынке. Оба, и Ушида, и Хирано работали рядом с О`Коннором, управляя совместно в период становления компании Topcon Lasers Systems в Калифорнии. Именно они встали на защиту точки зрения О`Коннора и помогли убедить высшее руководство в головном офисе японской корпорации принять его концепцию развития бизнеса. О`Коннор также очень высокого мнения о Ф. Охтомо (F. Ohtomo), главном инженере компании Topcon, отвечающем за разработку технологии, и говорит, что Охтомо является «настоящим бриллиантом в коллекции Topcon».

Чувство, которое О`Коннор испытывает по отношению к японцам взаимное. В прошлом году он получил престижную премию за успехи в бизнесе Business Performance Award от компании Toshiba, крупнейшего акционера компании Topcon, и, стал первым иностранцем за 130-летнюю историю компании Toshiba, кто удостоился такой чести.

О`Коннор также тепло отзывается о Джеми Вильямсоне (Jamie Williamson), первом вице президенте по продажам и маркетингу, Эдуардо Фальконе (Eduardo Falcon), первом вице президенте по разработкам, Джо Брабеке (Joe Brabec), главном техническом директоре, Эвоуте Корпершоеке (Ewout Korpershoek), руководителе европейского отделения Topcon, и Ричарде Джексоне (Richard Jackson), главе Центра технологических разработок Topcon в Австралии, за то, что каждый из них отдал компании Topcon частичку самого себя.

О`Коннор согласен с тем, что важным фактором для успешной работы компании является наличие превосходной дилерской сети, и прямо говорит, что рассматривает дилеров, как своих партнеров. Также очень важно взаимное доверие, а оно приходит только со временем. В качестве примера, он привел ситуацию, когда дилеры стали проявлять сильное беспокойство, узнав об объединении подразделения по продаже геодезического оборудования с подразделением по продаже лазерного оборудования и систем управления строительной техникой. Потребовалось терпение и открытый и подробный план взаимодействия, чтобы убедить их в правильности сделанного шага. О`Коннор подчеркивает, что дилеры – это не просто партнеры по бизнесу, они являются также и друзьями. И добавляет: «Наши дилеры представляют для Topcon такую же ценность, как и производимые компанией изделия. Наша корпоративная культура требует, чтобы все сотрудники компании были внимательны к нуждам дилеров, и чтобы при таком партнерстве каждый чувствовал, что работает в команде, и получал выгоду от такого сотрудничества».

О`Коннор в своем офисе в г. Ливермор (Livermore). На стене позади него награда Business Performance Award от компании Toshiba. О`Коннор является первым иностранцем за 130-летнюю историю, кто удостоился такой чести.

Несмотря на то, что в этой статье описывается биография О`Коннора, его вклад в развитие геодезической отрасли и успех Topcon, он совсем не тот, кто любит греться в лучах собственной славы. Успеха в бизнесе, заявляет он, можно достичь, если ты видишь перспективы его развития, при наличии вокруг тебя хороших людей, верящих в бизнес-план так же, как и ты сам. В первую очередь, говорит он, это все относится к руководству. «Я верю в то, что хороших людей можно убедить присоединиться к нашей команде, обрисовав им в общих чертах то, над чем мы все работаем, и, предоставив им самим принять решение, которое принесет пользу им самим, а вместе с тем и компании Topcon.»

В статье, опубликованной недавно в Уолл Стрит Джорнэл (Wall Street Journal), обсуждались проблемы управления японскими компаниями, и в качестве успешного примера был использован опыт сотрудничества О`Коннора и Topcon. Проблема управления заключается не только в культурных различиях. Сам стиль ведения бизнеса, который исповедуют японцы и американцы, также сильно различается по многим аспектам. О`Коннор продемонстрировал японцам, что знает, о чем говорит. Благодаря терпению, взаимопониманию с коллегами и выполнению своих обещаний, ему удалось убедить одну крупную японскую корпорацию изменить традиционный подход к бизнесу.

Когда Рэй О`Коннор начинал свою работу в Topcon, компания производила, в основном, тахеометры. Сегодня продукция Topcon охватывает весь спектр геодезического, строительного и сельскохозяйственного оборудования. Компания занимает прочные позиции на мировом строительном рынке, который является самым мощным двигателем глобальной экономики.

Marc Cheves, редактор журнала «The American Surveyor»


Дата: 25.10.2007

Назад к списку новостей